En una planta de Yumbo (Valle del Cauca), las botellas avanzan por líneas automatizadas mientras equipos industriales mezclan cientos de toneladas de formulaciones. Allí, Leche Pa’l Pelo puede producir hoy entre 3 y 4 millones de unidades al mes, una escala que contrasta con el negocio iniciado por sus fundadores hace más de una década.
Antes de tener champús, mascarillas, tratamientos para rizos y una fábrica capaz de acercarse a los 50 millones de unidades de sus productos al año, los siete socios detrás de la compañía vendían otra cosa: secadores y planchas para peluquerías.
La historia comenzó en Cali en 2013, cuando Alejandro Gómez, Carlos Andrés Gómez, Mauricio Vallejo, Mariana Botero, Juan Felipe Velasco, Juan Camilo Rodríguez y Juan Pablo Ramírez se unieron alrededor de Eurobelleza, sociedad dedicada a la intermediación comercial de tecnología para estilistas.
Mauricio Vallejo, uno de los socios de la empresa
Su primer movimiento fue importar desde China herramientas eléctricas para profesionales de la belleza, principalmente secadores de alto rendimiento y planchas con placas cerámicas. La marca con la que entraron a ese mercado fue Euro Tour.
Mientras recorrían peluquerías y hablaban con estilistas, empezaron a encontrar un problema que terminaría cambiando el rumbo de la compañía.
Las herramientas que ellos mismos vendían sometían el cabello a temperaturas muy altas de manera repetitiva. Los peluqueros veían resequedad, quiebre y deterioro de la fibra capilar. El equipo de Eurobelleza entendió, entonces, que la misma actividad causante del problema podía revelarles un nuevo negocio.
En Estados Unidos ya comenzaban a ganar espacio algunos productos destinados a proteger el cabello del calor. Los empresarios colombianos decidieron dejar de mirar solamente los aparatos que generaban el daño y concentrarse en el producto que podía ayudar a prevenirlo. Así pasaron de importar tecnología a desarrollar una formulación cosmética propia en Colombia.
La “leche” que terminó convertida en marca
El primer producto fue un tratamiento termoprotector de textura blanca y fluida. Quienes lo utilizaban comenzaron a llamarlo de una manera sencilla: leche para el pelo.
Los socios encontraron en esa expresión algo que no siempre se consigue al empezar a construir una marca: era fácil de recordar, cercana y sonaba natural. De ahí nació Leche Pa’l Pelo.
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La marca comenzó a desarrollar productos para el cabello y sus distintas necesidades, especialmente para aquellos expuestos al calor, procesos químicos, tinturas o tratamientos que deterioran la fibra.
Con los años se desarrollaronlas líneas Tradicional, Rizos y Afro, Protección Plus y Color, Vida Detox, Kids y Babys. El negocio pasó entonces de tener un termoprotector para un problema específico a construir un portafolio completo de cuidado capilar.
Sin embargo, el producto no fue la única clave. En lugar de depender desde el comienzo de grandes campañas de publicidad, la compañía construyó buena parte de su reconocimiento desde las peluquerías.
Los estilistas se encargaron de recomendar la marca. Después, llegaron equipos comerciales que recorrían empresas ofreciendo diagnósticos capilares y demostraciones.
Según la información de la compañía, esas cuadrillas podían visitar unas 400 empresas al mes, atender cerca de 9.000 trabajadores y generar entre 10.000 y 12.000 unidades mensuales comercializadas por fuera de los canales tradicionales de retail. Las redes sociales terminaron de ampliar ese movimiento con testimonios de consumidoras que mostraban sus resultados.
El día que se sentaron frente a los ‘tiburones’
Uno de los momentos que puso a Leche Pa’l Pelo frente a una audiencia mucho más grande llegó con su participación en ‘Shark Tank Colombia’. Si es posible precisar la fecha.
Mauricio Vallejo y Alejandro Gómez llegaron al programa buscando US$333.000 a cambio del 5 % de la compañía, una propuesta que implicaba valorar el negocio en unos US$6,66 millones.
La oferta no convenció a los inversionistas. Parte de la discusión estuvo alrededor de la valoración que hacían los fundadores y del porcentaje que estaban dispuestos a entregar.
Aunque no salieron del programa con el acuerdo que buscaban, sí obtuvieron algo que para una marca de consumo podía resultar igual de importante: exposición.
Leche Pa’l Pelo quedó frente a una audiencia mucho más amplia y empezó a ganar reconocimiento entre consumidores y distribuidores. Ya no dependía únicamente del peluquero que recomendaba el tratamiento, sino que comenzaba a convertirse en una marca reconocida por su nombre.
Mientras el negocio crecía, los socios tomaron otra decisión determinante: dejar de depender de terceros para fabricar.
Durante los primeros años trabajaron con producción tercerizada. Después, Grupo Eurobelleza decidió construir su propio laboratorio. Fueron cerca de dos años de ensayos, ajustes de equipos y estabilización de las formulaciones hasta conseguir controlar internamente buena parte del proceso.
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Después dieron otro paso adelante con la fabricación de sus propios envases. La empresa incorporó maquinaria para procesos de soplado e inyección de plástico, de manera que podía producir sus botellas y otros componentes del empaque.
El objetivo era tener mayor control sobre la cadena que llevaba el producto desde la formulación hasta las manos del consumidor.
Yumbo, la apuesta por fabricar a otra escala
Ese proceso terminó llevando a la compañía hasta Acopi, en Yumbo. La nueva planta representa otro salto considerable. La capacidad anterior rondaba las 500.000 botellas terminadas al mes. Ahora la empresa proyecta producir entre 3 y 4 millones mensuales, con una capacidad anual que puede acercarse a 48 o 50 millones de unidades.
La operación, además, está diseñada para manejar alrededor de 600 toneladas de formulación cada mes. Qué son toneladas de formulación, si es posible explicar.
La apuesta industrial está liderada por el socio Juan Camilo Rodríguez y busca controlar buena parte del recorrido del producto: formulación, fabricación, envase y despacho.
La ubicación también juega a favor. Yumbo está cerca de Cali y tiene conexión con Buenaventura, principal puerto del país en la costa pacífica.
Para una compañía que quiere aumentar sus exportaciones, esa cercanía puede convertirse en una ventaja logística.
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De Cali para mundo
La expansión internacional ya comenzó. Leche Pa’l Pelo tiene presencia comercial en Estados Unidos, México, Ecuador, Perú, Chile, Panamá, Costa Rica, Nicaragua y España. Si es posible precisar fechas.
La compañía ha ampliado recientemente su operación internacional. Estados Unidos es uno de los mercados con mayor potencial. Allí combina comercio electrónico, incluido Amazon, con distribuidores dirigidos principalmente a consumidores hispanos.
México cuenta con operación comercial en Ciudad de México, mientras Ecuador y Perú se convirtieron en mercados naturales por la cercanía regional. Chile representa otra apuesta por productos especializados y en Centroamérica la marca trabaja con distribuidores vinculados a farmacias, salones y tiendas de belleza.
España funciona, además, como puerta de entrada para consumidores latinoamericanos en Europa y también para quienes buscan productos dirigidos a cabellos rizados o sometidos a tratamientos.
En sus 13 años de historia, entre 10 % y 15 % del volumen fabricado se ha destinado a mercados internacionales. La nueva planta busca aumentar esa proporción a medida que la capacidad productiva encuentre nuevos compradores.
El reto ahora es diferente al que tenían aquellos siete socios cuando comenzaron importando secadores y planchas desde China.
Ya no se trata solamente de encontrar un producto que guste en una peluquería. También es necesario sostener inventarios, financiar el crecimiento y conseguir nuevos distribuidores en mercados donde la compañía se enfrenta a multinacionales de enorme tamaño.
La historia de Leche Pa’l Pelo, entonces, no es solamente la de una marca que encontró un nombre pegajoso para vender tratamientos capilares.
Es la historia de unos empresarios que comenzaron comercializando las herramientas que podían maltratar el cabello y terminaron construyendo una industria alrededor de la necesidad de repararlo. De los secadores importados desde China a una planta en Yumbo capaz de procesar 600 toneladas de formulación al mes. De las peluquerías de Cali a los mercados internacionales.
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